新時(shí)期煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

在新的歷史條件下，創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享是新時(shí)期國家的發(fā)展理念，特別是綠色發(fā)展理念不斷融入經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中，強(qiáng)調(diào)“低碳”的環(huán)保理念，讓煤炭市場(chǎng)持續(xù)走低，給煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷提出了新的挑戰(zhàn)。美國著名學(xué)者菲利普.科特勒（philp koter）說：“營(yíng)銷是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。營(yíng)銷一詞不應(yīng)該被認(rèn)為過去大家認(rèn)定的銷售，而必須賦予新的意義——滿足顧客需求?！本褪钦f，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要轉(zhuǎn)變思路，從顧客自身角度思考問題，制定有效措施，切實(shí)滿足市場(chǎng)需求。因此，在綠色環(huán)保成為時(shí)代發(fā)展理念的今天，市場(chǎng)為煤炭企業(yè)提出了更高要求，煤炭企業(yè)如何調(diào)整自身的市場(chǎng)戰(zhàn)略，從市場(chǎng)需求出發(fā)，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策略，追求自身市場(chǎng)利潤(rùn)最大化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。    

1  以調(diào)研為基礎(chǔ)，切實(shí)加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)

在煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中，傳統(tǒng)的銷售模式為直接銷售，企業(yè)在生產(chǎn)的過程中，只管生產(chǎn)水平的高低，不是十分重視銷售，銷售渠道的拓展沒有納入企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。這種銷售模式存在單一化，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，導(dǎo)致生產(chǎn)出來的產(chǎn)品滯銷。 

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。開展市場(chǎng)調(diào)查研究，有針對(duì)性地對(duì)深入了解市場(chǎng)情況，才能更好地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和進(jìn)行生產(chǎn)。一方面，企業(yè)要在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)需求和價(jià)格波動(dòng)方面做足功課，通過調(diào)研掌握有關(guān)數(shù)據(jù)，認(rèn)真進(jìn)行分析，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，準(zhǔn)確定位企業(yè)生產(chǎn)，不斷引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，改進(jìn)工藝，切實(shí)提高產(chǎn)品質(zhì)量，適應(yīng)市場(chǎng)需求，讓企業(yè)利益發(fā)展最大化。另一方面，政府政策對(duì)市場(chǎng)具有導(dǎo)向作用，在充分調(diào)研市場(chǎng)時(shí)，要高度重視政府的有關(guān)政策，隨時(shí)關(guān)注政府在政策方面的變化，從利于企業(yè)發(fā)展方面及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)，使企業(yè)的發(fā)展緊跟政府步伐，最大限度降低生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。再次，開展市場(chǎng)調(diào)研，還要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要通過各種途徑認(rèn)真研究對(duì)手，具體來說，研究對(duì)手的生產(chǎn)狀況，產(chǎn)品構(gòu)成、營(yíng)銷手段及客戶構(gòu)成等，做到人無我有，人有我優(yōu)。這樣，扎實(shí)的調(diào)研有利于決策者進(jìn)行決策，并作出正確的營(yíng)銷決策。 

一般來說，煤炭企業(yè)在做足市場(chǎng)調(diào)研后，可采取以下手段拓寬市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。一是主動(dòng)出擊保銷路。煤炭企業(yè)來說，不僅在市場(chǎng)旺季時(shí)，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的開拓，在市場(chǎng)淡季時(shí)更要注重市場(chǎng)的爭(zhēng)取。市場(chǎng)旺季時(shí)，企業(yè)要充分利用用戶資源多優(yōu)勢(shì)，不斷拓展人脈關(guān)系，不斷優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)，抓住時(shí)機(jī)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)銷售渠道，而市場(chǎng)淡季時(shí)，企業(yè)則要想方設(shè)法留住客戶。二是建陣地售后服務(wù)。企業(yè)在搶占市場(chǎng)的過程中，還可以在客戶所在地設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，讓煤炭企業(yè)與市場(chǎng)聯(lián)系的更加緊密，客戶的意見建議得到有效反饋，讓企業(yè)的真誠服務(wù)贏得客戶的支持。三是利用高科技積極開展拓展?fàn)I銷渠道。在經(jīng)濟(jì)全球化和信息多元化的今天，企業(yè)要及時(shí)汲取高科技的成果為企業(yè)服務(wù)，企業(yè)才能緊跟時(shí)代發(fā)展，催生出強(qiáng)大的生命力。具體來說，企業(yè)要善于利用互聯(lián)網(wǎng)、充分利用大數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)可及時(shí)傳播企業(yè)的信息，拉近客戶之間的距離，大數(shù)據(jù)則可以充分了解市場(chǎng)情況，了解其他企業(yè)間的相關(guān)信息，為企業(yè)自身拓寬銷售渠道提供幫助。企業(yè)還要實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，企業(yè)在吸引先進(jìn)技術(shù)，提高工藝質(zhì)量同時(shí)，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力得到有效提升，客戶的認(rèn)可度得到有效提升。與此同時(shí)，企業(yè)在吸引先進(jìn)技術(shù)，改進(jìn)工藝的同時(shí)，還能衍生出煤炭的其他產(chǎn)品，不斷豐富煤炭?jī)?nèi)容，讓客戶有更多的選擇。因此，營(yíng)銷渠道的多樣化，煤炭產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)升級(jí)都能拓寬煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，為企業(yè)帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)利益，并以此提高煤炭企業(yè)品牌影響力。

2  以客戶為根本，不斷豐富市場(chǎng)營(yíng)銷策略

堅(jiān)持以客戶為中心，全方位為客戶做好服務(wù)工作，是現(xiàn)代煤炭企業(yè)的營(yíng)銷理念。只有始終堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，緊跟客戶需要，確保產(chǎn)品質(zhì)量，煤炭企業(yè)才能控制風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化和自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

具體來說以客戶為中心，要采取哪些策略呢？一是注重產(chǎn)品策略。企業(yè)要堅(jiān)持精煤或電煤為自己的主打產(chǎn)品，并根據(jù)市場(chǎng)需要及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。企業(yè)管理者還要及時(shí)評(píng)估市場(chǎng)，如果市場(chǎng)精煤需求量大并且能賺到更多錢，企業(yè)就應(yīng)該以此為主要產(chǎn)品。如果電煤市場(chǎng)需求量更大，煤炭企業(yè)又能滿足市場(chǎng)這種需求，那就應(yīng)該及時(shí)調(diào)整，緊跟市場(chǎng)發(fā)展，才能讓企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不處于被動(dòng)地位。一句話，煤炭企業(yè)要隨時(shí)調(diào)整自己的主要產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)煤炭賣出去了，價(jià)格還客觀，錢也收回來了。二是注重價(jià)格策略。煤炭企業(yè)要隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格變化，確保價(jià)格與市場(chǎng)同步。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，還要認(rèn)真分析客戶采購數(shù)量、付款方式、運(yùn)輸距離、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、企業(yè)規(guī)模、商業(yè)信譽(yù)等因素，對(duì)重點(diǎn)客戶在定價(jià)方面還要適度傾斜。理順價(jià)格體系，將關(guān)鍵指標(biāo)不同的煤炭品種拉開價(jià)格檔次，做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。針對(duì)不同客戶的預(yù)付款、月底結(jié)清、滾動(dòng)結(jié)算、長(zhǎng)期欠款等結(jié)算方式，現(xiàn)金（匯票）支付、銀行承兌、電子承兌、商業(yè)承兌、信用證等結(jié)算方式，均制定不同的價(jià)格策略。三是注重渠道策略。煤炭企業(yè)要對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，以主要產(chǎn)品客戶為主，不斷鞏固和擴(kuò)大直供廠家、鋼鐵廠、發(fā)電廠和煤鋼互保的企業(yè)客戶。要根據(jù)情況對(duì)直供商、代理商、貿(mào)易商、三方合作協(xié)議商進(jìn)行分類。根據(jù)運(yùn)輸渠道分為地銷客戶、火車直達(dá)客戶、內(nèi)河水路客戶、水陸聯(lián)運(yùn)客戶、海洋運(yùn)輸客戶等。以便讓企業(yè)更好地為客戶服務(wù)。 四是注重促銷策略。要實(shí)施差別服務(wù)對(duì)策，企業(yè)的主要產(chǎn)品客戶，要在市場(chǎng)定價(jià)的原則下在數(shù)量?jī)r(jià)格等方面既可能傾斜，穩(wěn)定企業(yè)與客戶的關(guān)系，確保銷售如期完成。五是注重私人訂制化服務(wù)策略。要有差別地為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，切實(shí)滿足客戶的真實(shí)需求，不斷提高客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度。六是注重客戶關(guān)系維護(hù) 。煤炭企業(yè)要盡可能滿足客戶的需要，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量的提高，加重售前售后的服務(wù)，讓客戶在享受服務(wù)的過程中，充分信任企業(yè)，提升企業(yè)形象，進(jìn)而建立起合作的長(zhǎng)效機(jī)制，為企業(yè)的發(fā)展贏得最大化利益。      

3  以創(chuàng)新為引領(lǐng)，有針對(duì)性地豐富戰(zhàn)略路徑

創(chuàng)新營(yíng)銷觀念。企業(yè)的命運(yùn)在市場(chǎng)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，誰占有了市場(chǎng)，誰就獲得經(jīng)濟(jì)利益的最大化。企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下要摒棄傳統(tǒng)的銷售觀念，樹立全新的銷售理念，要堅(jiān)持以市場(chǎng)為中心開展生產(chǎn)，要以銷售確定產(chǎn)量，以收到的款項(xiàng)進(jìn)行生產(chǎn)，緊緊地抓住顧客，按照經(jīng)濟(jì)利益最大化對(duì)煤礦企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷就夠進(jìn)行科學(xué)化調(diào)整?？傊磺幸誀I(yíng)銷為首要任務(wù)，來制定企業(yè)的管理制度、人員結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)規(guī)?？?jī)效核算等等?！　?nbsp;  

最大化地實(shí)施市場(chǎng)占有策略。在充調(diào)研的基礎(chǔ)上，大膽創(chuàng)新措施，對(duì)市場(chǎng)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)分類，才又有效舉措留住客戶。針對(duì)市場(chǎng)客戶的需求，大中客戶是企業(yè)公關(guān)的重點(diǎn)，也是營(yíng)銷工作的重點(diǎn)，要最大限度滿足大中客戶的需求，始終同大中客戶保持緊密聯(lián)系。與大中客戶打交道要以合作共贏的思維開展，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，不是為了利益而不擇手段，銷售一次就不會(huì)有第二次。如果溝通不好或者處理不好利益關(guān)系，就會(huì)失去企業(yè)更多利益。　

在營(yíng)銷路徑創(chuàng)新中，通過市場(chǎng)實(shí)踐，形成這樣一些戰(zhàn)略。注重知識(shí)營(yíng)銷，在充分注重培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，切實(shí)提高營(yíng)銷的知識(shí)含量，不斷凝練產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，努力使客戶成為企業(yè)的忠實(shí)客戶。因此，企業(yè)要高度重視人力資源建設(shè)，不斷聚集優(yōu)秀的人才為企業(yè)服務(wù)。注重文化營(yíng)銷 ，文化營(yíng)銷需要將學(xué)習(xí)理論和實(shí)踐的結(jié)合，提高企業(yè)的文化管理，把創(chuàng)新的理念和產(chǎn)品的特性結(jié)合起來，才能提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 注重綠色營(yíng)銷 ，與時(shí)俱進(jìn)地加大“綠色產(chǎn)品”開發(fā)力度，確保產(chǎn)品從生產(chǎn)到使用、回收處理全過程無害化，產(chǎn)品的營(yíng)銷策略要體現(xiàn) “綠色包裝”、“綠色服務(wù)”等，倡導(dǎo)健康營(yíng)銷，獲得社會(huì)的認(rèn)可和客戶的支持。

總之，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，煤礦企業(yè)只有堅(jiān)持時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展理念，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)激動(dòng)地調(diào)整營(yíng)銷策略，結(jié)合自身特點(diǎn)，不斷探究和創(chuàng)新企業(yè)的營(yíng)銷模式，才能不斷擴(kuò)充利潤(rùn)空間，推進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。 

本文來源：《企業(yè)科技與發(fā)展》：http://00559.cn/w/qk/21223.html